引越しの不用品回収、価格表がない

定義

引越し付随サービスとは、搬送本体に付随して提供される追加サービスであり、不用品回収・買取・エアコン脱着・ハウスクリーニングなどが該当する。需要は確実に存在する。不用品売却市場の規模は2.4兆円（リサイクル通信、2023年推計、前年比9.6%増）である。大手業者は軒並み取り扱っている。サカイ引越センターは公式サイトに「便利な引越しオプションサービス」のページを設けており（不要品買取、家具家電購入、エアコンクリーニング、照明・カーテン取付）、アート引越センターはエアコンクリーニングを、日本通運（NX）はエアコン工事を提供している（いずれも公式サイトの公開情報）。

顧客は引越し時にこれらのサービスを最も必要とする一方、中小業者の多くは、これらを価格付きのオプションとして用意していない。引越し現場こそ、需要が最も集中する接点である。旧家具の処分、エアコンの脱着、旧居の清掃について、顧客が最初に尋ねるのは引越し会社である。需要は自社が生み出しているのに、利益は他社へ流れている。

現状：三つの構造的要因

顧客に聞かれて初めて案内する

多くの業者は付随サービスに対して受け身の対応に終始している。顧客が尋ねなければ、自ら提案することはない。

付随サービスは見積もりプロセスに組み込まれていない。見積書に記載されているのは搬送費のみで、不用品回収・エアコン脱着・ハウスクリーニングのオプション欄は存在しない。顧客は自社にそのサービスがあることを知らないため、需要は専門業者へ流れる。需要は確実に存在する（不用品売却市場2.4兆円、リサイクル通信2023年推計）が、見積もりの流れの中にその受け皿がない。

価格設定がない

価格設定がなければ、付随サービスは成約に至らない。

見積もり方を知らず、高い価格を提示して顧客を逃がすことを恐れ、結局は提案しない。価格表がなく、オプションの一覧もないため、顧客はその場で判断できず、他社でまとめて依頼することになる。価格設定こそ、サービスを事業化する第一歩である。

他社に外注して中間マージンを取られる

顧客の需要に応じて他社へ紹介するが、自社が得られるのは紹介料のみであり、無料で紹介することもある。

需要は自社が生み出している。引越し現場での不用品処分やクリーニングの需要について、最初に尋ねられるのは自社である。注文を外部業者に譲れば、収入もリピートも紹介も、そのまま他社へ流れる。

三つの原因の根源は同じである。付随サービスを事業として経営していないことにある。

比較：大手業者の取り組み

大手業者は付随サービスを独立した事業として経営している。サカイ引越センターは公式サイトに「便利な引越しオプションサービス」の正式ページを設けている（公開情報）。アート引越センターはエアコンクリーニングを、日本通運（NX）はエアコン工事をオプションとして提供している（いずれも公式サイトの公開情報）。

大手業者の付随サービスには公開価格が設定されている。アップル引越センターは公式サイトで分解洗浄クリーニングの価格を公開している（¥16,500）。サービスが正式な商品として販売されており、顧客はオプションと価格を確認した上で、その場で決定できる。

需要は確実に存在する。不用品売却市場の規模は2.4兆円（リサイクル通信、2023年推計）であり、不用品回収業界は1兆円超の成長分野である（業界記事）。環境省の報告では不用品回収業者の増加が示されている（正式報告）。市場は成長し、顧客はサービスを探している。それでも、オプションは見積書に載っていない。

大手業者は公式サイト・見積もり・現場の三つの接点すべてでオプションを可視化している。一方、中小業者の多くにとって、オプションは「顧客に尋ねられた後」にしか存在しない。

まとめ

付随サービスは、引越しの場面に元々存在する利益の増加分である。大手業者の事例は、それが事業として経営できることを示している。事業化は三つの取り組みから始まる。オプションを見積書に載せること、サービスに価格を設定すること、付随サービスの収入を記録することである。

ERAI Move：付随サービスを「ついで」から「事業」へ

ERAIには、付随サービスのメニュー一覧と料金項目の設定機能が揃っている。案件管理では付随サービスの収入を記録できる。この案件で搬送費以外に、付随サービスでどれだけの収入を得たかが、開けばすぐに確認できる。見積もり段階で付随サービスを列挙しておけば、顧客は自社の提供内容を知ることができる。

よくある質問

Q1：付随サービスに取り組むと、本業が疎かにならないか？

付随サービスは引越しと顧客・現場を共有しており、追加の集客は不要である。既存の需要を受け止める方が、新規事業に手を出すよりもリスクは低い。

Q2：不用品回収には許可が必要か？

関連法令（古物営業法、廃棄物処理法等）の遵守が必要である。法令遵守は前提条件であるが、そのためのコストは、この利益を放棄することに比べればはるかに小さい。所管の行政機関に確認することを推奨する。

Q3：見積書に付随サービスを載せると、見積額が高く見えないか？

付随サービスはオプションとして列挙され、搬送費に組み込まれるものではない。顧客は選ぶことも選ばないこともできる。オプションがある方が、ないより良い。

Q4：他社に外注して中間マージンを取られることに問題があるか？

需要は自社が生み出したものであり、利益は他社に渡っている。自社で対応できない場合でも、無料で紹介するのではなく、自社の価格設定を持った上で委託すべきである。

Q5：小規模な業者に付随サービスを手掛ける余力がない場合はどうするか？

最も負担の軽いものから始める。エアコンクリーニングまたは不用品処分の単一オプションでスタートし、最も頻繁に尋ねられる需要から受け止める。

Q6：付随サービスを始めるにはどうすればよいか？

第一に、提供可能な付随サービスと価格設定の一覧を作成する。第二に、見積もり段階で自ら提案する。第三に、案件ごとの付随サービスの収入を記録する。